Storytelling im Verkauf-Die 7 Besten Tipps, wie man spannende Geschichten entwickelt

Storytelling im Verkauf-Die 7 Besten Tipps, wie man spannende Geschichten entwickelt


Storytelling ist als Marketing-Begriff nicht mehr wegzudenken - aber was bedeutet das eigentlich genau? Wörtlich übersetzt heißt die Bezeichnung nur "Geschichten erzählen". Doch reicht das schon aus? Was ist Storytelling im Detail, wann und wie erzielst Du damit den gewünschten Erfolg?

More...

Es gibt zahlreiche Werbe- und Verkaufsstrategien, die im Prinzip alle das gleiche Ziel haben: Eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung soll möglichst umfassend bekannt werden. Du willst bei potenziellen Kunden und Interessenten Aufmerksamkeit erzeugen und den Wunsch wecken, dass sie genau Dein Produkt oder Deine Dienstleistung haben möchten. Das kannst Du versuchen, indem Du Fakten vermittelst - mit wahrscheinlich eher mittelmäßigem Ergebnis. Klar, der Kunde möchte sich informieren, was das jeweilige Produkt zu bieten hat. Dieses Informationsbedürfnis taucht aber oft erst dann auf, wenn die Entscheidung "Das will ich haben" bereits gefallen ist. Oder Du begeisterst Deine Kunden, Du ziehst sie emotional auf Deine Seite, Du arbeitest mit Gefühlen - kurz gesagt, Du erzählst eine Geschichte, die fesselnd und unwiderstehlich ist.

Storytelling bedeutet, dass Du das Produkt oder eine bestimmte Situation in den Mittelpunkt stellst. Dein Kunde soll neugierig werden, er soll zum Lachen oder zum Nachdenken gebracht werden. Als Mittel zum Zweck fungiert oft ein Darsteller oder eine Darstellerin, mit dem/der sich Deine Kunden identifizieren können. Die Geschichte kann als Werbespot, Comic, Video, Bild und/oder Text erzählt werden. Die Sprache, egal ob es sich um tatsächlich gesprochenen Text oder um Bildersprache handelt, ist auf die Zielgruppe abgestimmt.

Warum Storytelling so erfolgreich ist - Ein Blick in die Geschichte

Die Methode, für ein erfolgreiches Marketing  und einen guten Verkauf eine Geschichte zu erzählen, ist älter als Du denkst. Lass uns einen kurzen Blick zurück werfen und alte Werbespots ausgraben, die bereits auf diese typische Art und Weise funktioniert haben. Eines der bekanntesten Beispiele in der deutschen Werbeszene ist das HB-Männchen. Falls Du es nicht kennen solltest: Das HB-Männchen ist mit dem Verbot der Zigarettenwerbung im TV in der Versenkung verschwunden.

Natürlich wissen wir alle, dass Rauchen ungesund und nicht empfehlenswert ist. Der Protagonist der HB-Werbung zeigt aber deutlich, wie eine kurze und spannende Geschichte aussehen kann. In den Werbespots, die als Comic dargestellt sind, steht immer ein Problem am Anfang. Das Männchen erlebt kritische Alltagssituationen, nichts läuft nach Plan. Es ärgert sich und ist kurz vorm Explodieren. Dann kommt die Lösung in Form eines einprägsamen Slogans: "Wer wird denn gleich in die Luft gehen? Greife lieber zur HB!" Die Kippe qualmt, das Männchen ist glücklich, der Zuschauer kann das Problem und die Lösung nachempfinden.

Warum ist das so? Ganz einfach: Die Geschichte spricht auf eine höchst emotionale Art und Weise Situationen an, die jeder von uns kennt. Das Produkt wird schnell bekannt, der Slogan prägt sich ein, die Marke bekommt Kultstatus. Das Modell ist auf nahezu jedes Produkt und jede Marke übertragbar. Es geht um starke Gefühle! Sachliche Information hat durchaus ihren Platz, sie wird aber in eine Geschichte verpackt.

Die Markengeschichte von Steve Jobs

Steve Jobs hat als Gründer des Unternehmens Apple eine unglaubliche Erfolgsgeschichte hingelegt. Um die Anfänge und vor allem die Namensfindung ranken sich zahlreiche Anekdoten. Wie in jeder Geschichte steckt auch darin ein Stückchen Wahrheit, auch wenn sich nicht definitiv bestimmen lässt, was Steve Jobs tatsächlich erlebt hat und was eben "nur Erzählung" ist. Fest steht jedenfalls, dass seit Steve Jobs ein Apfel nicht nur irgendein Obst ist, sondern eines der weltweit bekanntesten Logos. Bereits als Kind soll er teils irre Geschichten erlebt haben. Angeblich hatte er mit Ameisensäure in einem selbst gebauten Chemielabor experimentiert, mit der Folge, dass ihm der Magen ausgepumpt wurde. Zur Marke Apple sind mehrere Versionen überliefert. Eine davon besagt, dass Jobs eine Job als Erntehelfer gehabt haben soll. Natürlich auf einer Apfelplantage!

Ebenfalls interessant ist die Variante, dass Jobs einen Markennamen suchte, mit dem er im Telefonbuch vor Atari stehen würde. Er hatte bei Atari gearbeitet und wollte unbedingt vor dem ungeliebten Ex-Arbeitgeber auftauchen. Sicher nicht ganz abwegig, denn möglichst weit vorne im Alphabet galt auch bei anderen Persönlichkeiten als Mittel zum Erfolg. Schon lange vor Steve Jobs wählte zum Beispiel der österreichische Regisseur Axel von Ambesser seinen Künstlernamen - er folgte damit dem Rat seines Vaters: "Nimm einen Namen mit A" ist der Titel seiner Biografie.

Als Ergänzung zu Apple kam der Begriff Macintosh dazu. Diese Namensweiterung soll angeblich darauf basieren, dass einer der ersten Rechner aus Obstkisten gebaut wurde, in denen Äpfel der Sorte Macintosh gelagert wurden. Die Entwicklung des Markennamens war extrem erfolgreich. Die Bezeichnungen Apple und Mac sind unverwechselbar!

Die Zielgruppe definieren: Wen willst Du mit Storytelling begeistern?

Bevor Du die Handlung erfindest, musst Du die Zielgruppe definieren. Diese ergibt sich bereits zum größten Teil aus der Art Deines Produkts, Deiner Marke oder Deiner Dienstleistung. Man unterscheidet Zielgruppen nach verschiedenen Kriterien. Dazu gehören die Altersstruktur, das Geschlecht, das Einkommen, der Lebensstil und die Lebensform. Du solltest die Wünsche und Träume Deiner Zielgruppe kennen. Im Verkauf kommt es darauf an, Sehnsüchte zu erkennen. Schließlich haben die meisten Menschen in unserem Kulturkreis bereits alle lebensnotwendigen Dinge. Es geht also darum, zusätzliche Bedürfnisse zu wecken und mit dem Kauf genau diese Bedürfnisse zu erfüllen. Je nachdem, welche Zielgruppe Du ansprechen willst, wählst Du eine spezielle Form und Ausdrucksweise.

Die Empfänger sollen sich mit den Darstellern in Deiner Story identifizieren können - oder die Geschichte als Teil ihres Lebens empfinden. Dafür muss sowohl die Handlung als auch die Sprache an die Zielgruppe angepasst sein. Mit typischer Jugendsprache kannst Du keine Senioren erreichen. Eine Story, die ein Luxusprodukt in den Fokus rückt, braucht eine Sprache beziehungsweise bildliche Darstellung, die auf Menschen mit einem hohen Einkommen und einem dementsprechenden Lebensstil abgestimmt ist. Singles werden anders angesprochen als Paare und Familien. Darüber hinaus gibt es die Königsklasse im Storytelling -  das sind Geschichten, die aufgrund ihrer besonders geschickten Machart und hohen Emotionalität möglichst viele unterschiedliche Menschen gleichzeitig ansprechen.

Formate von Geschichten - So findest Du die richtige Form

Abhängig vom Produkt, der Marke oder Dienstleistung entscheidest Du Dich für eine unterschiedliche Form des Storytellings.

Die Markengeschichte rückt die Marke in den Mittelpunkt. Markengeschichten werden auch Brand-Storytelling genannt. Bestandteile einer solchen Geschichte können zum Beispiel sein: die Entstehungsgeschichte des Unternehmens, Ziele, Werte und Visionen, Projekte und Kunden. Die Story ist Teil der Corporate Identity, untrennbar mit dem Unternehmen verbunden. Du erzählst in der Geschichte, wer Du bist, was Du machst, und vor allem, warum Du genau DAS machst.

Die Differenzierungsgeschichte zielt darauf ab, Dein Alleinstellungsmerkmal zu verdeutlichen. Was unterscheidet Dich und Dein Produkt von Deinen Mitbewerbern, was macht Dich einzigartig? Vorsicht: Differenzierung darf niemals zur Diskriminierung führen. Stelle Deine Vorteile heraus, aber mach andere nicht schlecht. Das ist kein guter Stil, Du erzielst damit nur auf den ersten Blick einen Vorsprung. Auf Dauer wirkt sich die Schlechtmacherei negativ aus. Andere Markennamen sollten auf keinen Fall genannt werden!

Die Produktnutzengeschichte erklärt sich fast von selbst. Der Nutzen eines Produkts wird in eine spannende Geschichte verpackt, Informationen fließen beiläufig mit ein. Diese Form beginnt häufig mit einer Problemstellung und endet mit einer Lösung. Mindestens genauso wichtig ist jedoch der emotionale Aspekt. Achte darauf, dass Gefühle im Spiel sind. Gute Aufhänger sind: Liebe und Zuneigung, Freude und Fröhlichkeit, Geheimnis und Mystik, Konflikt und Versöhnung - all das sind Elemente, die Du auch in einem spannenden Buch oder einer fesselnden Kurzgeschichte findest.

Die Referenzgeschichte basiert darauf, dass Deine Kunden zu Wort kommen und von ihren eigenen Erfahrungen berichten. Der Wahrheitsgehalt sollte hoch sein, also nicht blind drauf los erfinden, keine zu professionellen Darsteller wählen, sondern möglichst authentisch bleiben!

Die Edukationsgeschichte dreht sich um die besonders hochwertige Qualität Deiner Produkte. Häufig tritt der Firmeninhaber selbst auf und stellt die hervorragende Qualität heraus. Das Produkt ist im Verkauf als "Markenartikel" bekannt, der Preis ist im Vergleich mit gleichwertigen NoName-Produkten höher.

Wer erzählt die Geschichte?

Hier kommt es darauf an, um welches Geschichtenformat es sich handelt. Möglich sind zum Beispiel Personen - der Firmeninhaber kann auftreten, ein Kunde kann die Rolle des Erzählers übernehmen. Eine häufige Form sind Werbespots, in denen eine emotionale Geschichte rund um um das Produkt von Schauspielern dargestellt wird. Tiere kommen ebenfalls gut an. Nicht umsonst sind Videoclips mit witzigen oder humorvollen Tiergeschichten ein absoluter Renner! Denk an Deine Zielgruppe und suche die passenden Erzähler! So kannst Du beispielsweise Produkte für Babys perfekt in Szene setzen, wenn junge Mütter die Rolle des "Geschichtenerzählers" übernehmen. Comics sind ebenfalls eine gute Erzählform. Die kurze und knappe Bilddarstellung eignet sich für viele Produkte und die dementsprechenden Geschichten.

Werbung mit Storytelling findet am meisten als TV-Werbespot oder als Video im Internet statt. Wichtig ist nicht nur der Inhalt, sondern auch die Art der Darstellung und die auftretenden Personen. Du brauchst sympathische Darsteller, mit denen sich die Zielgruppe identifizieren kann. Denk auch an weitere Bestandteile - eine hohe emotionale Wirkung hat bei Spots und Clips die passende Musik!

Wie verbreitest Du die Story?

Nutze möglichst viele Wege! Du kannst Deine Story auf Deinem Blog veröffentlichen, dabei solltest Du immer darauf achten, dass Du Deine Leser bindest. Achte auf Kommentarfunktionen und biete unbedingt die Möglichkeit an, Deinen Blog zu abonnieren. Eine gute Reichweite erzielst du auch mit einer Facebook-Seite. Beide Medien lassen sich miteinander kombinieren. Ein eigener Youtube-Kanal ist perfekt für die Verbreitung geeignet. Außerdem sind Newsletter, die Du regelmäßig per Mail verschickst, ein ausgezeichnetes Mittel. Geh sorgsam mit Deiner Fangemeinde um! Kommentare und Mails sollten immer beantwortet werden. Wer den Eindruck hat, dass er Dir gleichgültig ist, bleibt schnell wieder weg.

Deine Geschichte muss aktuell bleiben, das heißt, sie braucht in regelmäßigen Abständen ein Update. Sie kann noch so gut sein, mit der immer gleichen Story kannst Du niemanden auf Dauer begeistern. Wie im richtigen Leben muss auch beim Storytelling immer wieder etwas passieren, Veränderungen und Weiterentwicklungen halten Dein Thema lebendig!


YouTube aktivieren?

Auf dieser Seite gibt es mind. ein YouTube Video. Cookies für diese Website wurden abgelehnt. Dadurch können keine YouTube Videos mehr angezeigt werden, weil YouTube ohne Cookies und Tracking Mechanismen nicht funktioniert. Willst du YouTube dennoch freischalten?

>